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 如何成为一名优秀的管理咨询顾问（连载二）

建立突破性客户关系的十种方法：

1.       提供有价值的信息

建立客户的重要事项档案。收集有关竞争者的产品和服务的相关文章，并将它们进行分类归档。每个季度我对相关文档进行整理，去除重复的内容。建立统一的标题，并进行次序的整理，将所有内容传送给该类别内的每一个客户和潜在客户。这里需要注意的一点是：避免出现任何自我推销的内容和行为。

2.       能够提出关键的问题

通过提出关键问题，并引起客户的关注。能体现你的责任感和专业度。即使这些问题不是在项目范围之内。这里需要注意的是：避免让客户认为，你提出这些问题的目的是，希望扩大项目范围，然后，自然而然的结果就是，70-80%的客户会愿意要你来做这些额外的内容。

3.       坚持你的观点和立场

永远不要逃避争论，毫不犹豫地告诉客户他错了。阿谀奉承的人做不了咨询顾问。你的价值、诚实和为客户带来的高附加值，正是因为你在关键问题上坚持自己的立场和观点。

4.       将客户看做是平等的合伙人

永远将客户当做平等的合伙人，你们两者是一个团队。每一个人都依赖对方的才能和资源，以达到双方能达成共识的目标。简而言之：我们是为了共同的目标而奋斗。

企业成功的核心价值

你的公司成功的关键，在于你和客户所建立起来的关系。客户关系成功的程度，将成为你即将享受的增长。并且，这将是你全方位的增长，公司声誉、业务专长、学习能力等。你不能让自己的学习、专业等任何一个领域停滞不前。

    举例：如果你在市场的声誉反应不出你的业务专长，如果你没有运用专长获得盈利，那么单纯的业务专长提高就是远远不够的。咨询行业中真正的财富，来自长远战略思维的作用。购买者参与的程度越高，对费用的阻力就越小。关键一点：在这个行业，你必须摸索出自己的理论，不要轻信你所听到的一切。

对于咨询公司来讲，最关键的转型期既不是自己成立公司，也不是赢得第一个客户。最关键的转型期是放弃那些贪图小利的想法。这就是咨询顾问的一道坎。就像是一位马拉松选手，有了一定的成绩后，达到了瓶颈期，付出很多，成绩却再也不见提高，显然，这个坎，不是脱水、肌肉酸痛、呼吸方法等等问题所致。它是由于缺乏信心，无法摆脱现有成功带来的满足感。

如果你打算以更好的，更为完善的方法为你目前和未来的客户提供帮助，持续增长则是重中之重。

不要犯错误，如果你满足现有的成功之后，那么这个所谓成功就会成为你更成功的阻碍。并且，引起下滑只不过是时间长短问题。通向成功的唯一一条路，就是继续攀登。