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声明：本文已发表于《中国商报》2007年11月期，转载务必注明



中国政法大学商学院 李维华



最近，在和几个特许人企业的老板的以及和他们的加盟商们交流的过程中，我明显得觉得有些加盟商的心态不好，而这些心态又必然会影响其和盟主的关系以及影响其加盟店的日后经营，所以，我就用这篇小文，列举出几种常见的不正确的加盟商心态，以提醒所有的加盟商注意，如果你要想通过加盟的方式取得成功，那么你就必须要拥有一个正确的心态。同时，这些心态的列举也给特许人企业一个提醒，如果你想和加盟商保持良好的关系、想取得加盟形式的成功扩张，那么，提前了解和预知并正确对待加盟商的这些常见心态就是非常必要的。

加盟商的常见的不正确心态之一：“盟主总是在赚我的钱”

比如，有些加盟商在营建单店的过程中，对于盟主推荐的原料、设备、软件系统等总是抱着高度的“警惕”心理，认为盟主“肯定”在这些给加盟商的东西上面赚了加盟商不少的钱，认为盟主是借“配送”之名行一些物品的强制推销之实。

事实上，确实有些盟主，但主要是那些假的、不合格的、不规范的盟主是用“配送”之名大赚加盟商的钱的。但是，按照规范的特许经营体系的游戏规则而言，如果盟主配送给加盟商的这些东西的价钱在质量相同的情况下低于加盟商自己去市场单独购买的价钱，那么，加盟商就应积极地接受这些配送，而不应怀着“警惕”之下的“拒绝”心态。由于规模采购的优势、由于多年经营而产生的战略供应商、由于在采购流程上的更专业等原因，规范的盟主所提供的配送或统一化的东西往往在质量和价钱上都比加盟商自己单独采购要好得多。

大量的事实已经显示，如果加盟商自己去市场单独采购的话，那么因为缺少采购的专业知识、缺少商业诚信的历史证明、人员的贪污等因素的存在，反而会可能导致所采购的东西价高而质次，同时也会存在包括结款时间缩短、验货把关失误等在内的一系列问题。而且，这样做还会直接损害特许经营体系的统一性。

北京友仁居火锅连锁的其中一个加盟商的故事给我的印象非常深刻。这家加盟商最初拒绝总部提供的餐饮管理软件系统，而坚持要自己去市场采购，因为他们认为友仁居总部提供的那套软件系统平均要2万元，而市场上的一套餐饮软件系统才几千元！在友仁居总部一再坚持无效的情况下，加盟商自己购买了PC机和一套几千元的MIS系统，总值约上万元。但是加盟商的软件系统的噩梦从此就开始了，整个系统在短短的几天内就连续重装了三次、在业务最繁忙的时候出现系统卡死、不稳定等状况，总之就是，系统的故障接二连三地发生，严重影响了加盟店的正常业务运营，糟糕的局面几乎让加盟商要疯掉了。最后，万般无奈之下，加盟商只好求救总部，要求安装和使用友仁居总部的那套系统。无论如何，值得庆幸的是，这个加盟商虽然走了一段弯路，但最后还是回到了遵循总部的指导上来。其实，这个过程里面就有加盟商的一个误解，这个误解就是，他认为友仁居总部给他的软件系统“赚”了他的钱，而且他也认为他完全可以用更低的价钱在市场上购买同样的东西！但事实表明，友仁居总部开发、钻研和使用了十几年的那套餐饮管理软件绝对不是市场上流行的那些廉价、通用的软件系统可以与之相提并论的，而且，友仁居总部提供给加盟商的这套系统的价格是远远低于市场价的。如果当初早就听从友仁居总部营建人员的建议，这个加盟商哪还会有自己单独购买系统的这上万元损失啊。

在经历了这次的软件系统的事件之后，这位加盟商充分认识到了接受总部统一安排与配送的必要性，因为他们在别的方面的自作主张也都很快在其日后的经营中出现了或多或少的麻烦。记得在其开业前夕，一向喜欢坚持己见的这位友仁居火锅的加盟商由衷地对我说，“以前不听总部的，总觉得自己买得好，现在看来确实有问题，以后我都会认真听从总部的安排”。

可喜可贺，虽然付出了代价，但加盟商最终还是用冤枉的花费深刻理解了为什么要“配送”和“统一”。

加盟商的常见的不正确心态之二：“我就是老板，我说了算”

这种心态的典型外在表现就是不“遵循”，对总部的建议不置可否，自认为自己在商业上有独到的想法，自认为加盟就是挂个牌子，只要牌子一挂，单店一开业，剩下的就是加盟商自己当家作主了。为什么？加盟商认为：这个店是我投资的，我是当然的老板啊！

这是非常错误的心态。

加盟商要记住，“加盟商”这种职业既不是特许人雇佣的一个员工，也不是一个独立的老板，加盟商的职业特征介于这两者之间。他必须在盟主的指导之下按照盟主的既定规则进行加盟生意的运作。因此，自主性、创新性过分强的人不适合做加盟商，而更适合自己采用非加盟的方式独立创业。

记得在和友仁居的一个加盟商谈话时，他希望我给他些指导，我当时就给他明确地讲，其实作为加盟商的话，最重要的一条就是“遵循”，只要加盟商“遵循”了盟主的规则，那么他就至少拥有了四个“合”字，即合法、合商、合情、合理，如此四“合”，则足可保加盟商在生意经营上的进退有据。退一万步讲，即便生意失败或和盟主有些纠纷，加盟商也完全可以拿“遵循”来支持自己。否则的话，因为不“遵循”，加盟商首先便没了争辩的基础性优势。

同时，因为盟主自己摸索了十几年，遇到过无数的问题，所以其现在的解决方案看起来可能很简单，但那却都可能是用巨大的代价换得的宝贵经验。作为加盟商的话，既然加盟了，既然盟主愿意把他的这些宝贵经验、知识和技术教给加盟商，那么，加盟商如果再固执地坚持己见，放着盟主给的宝贝而不去用，而非要自己再去从零开始地摸索和积累商业经验的话，加盟式创业还有什么意义和必要呢？这实在是既不利人，又不利己的不明智之举。

加盟商的常见的不正确心态之三：“我是消费者”“既然加盟了，盟主就要负责我的所有事情”

这种心态和上述的那种心态正好相反，上面的心态是过分强调自己的独立，而这种心态则过分依赖盟主。