没谈之前所有的设想都是无意义的 _ 王越的专家文章

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没谈之前所有的设想都是无意义的 2010-06-17

标签：客户销售人员销售培训

讲一个故事，某天，张三打算向李四借车，需要用五天的时间，张三在向李四家走的路上，一直在想，如果李四直接拒绝我，那该怎么办？能想象出当时有多尴尬，如果李四不情愿借怎么办？如果李四答应借，但李四老婆不答应借怎么办呢？张三忽然想到以前李四向他借东西，自己好像没借给他，想着想着，心情越来越差，这时候刚好到了李四家，李四从大门口出来，张三就非常生气地跟李四说：“不借就不借，有什么了不起”，说完就生气地回去了，李四站在那里感觉到莫名其妙。很多销售人员在拜访客户之前总是设想客户可能会提到哪些问题，比如：如果客户没有兴趣怎么办呢？如果客户说太贵怎么办呢？如果客户需要分期付款怎么办呢？当你走到客户那边的时候，也会像张三一样，跟客户说：“不买拉倒”。也会把客户搞得莫名奇妙。在拜访客户前做一些准备的工作是应该的，但需要经过第一次有效的沟通后再做准备，而不是给你想象中的客户做准备。